DSO: în câte zile îți încasezi, de fapt, facturile

acum 2 minute

4 min de citit

Factura nu înseamnă bani

În articolul despre capitalul de lucru am văzut cum o firmă profitabilă poate rămâne fără bani. Cel mai mare „consumator” de bani era, de obicei, același: creanțele, adică facturile emise și încă neîncasate.

Pe hârtie, vânzarea s-a făcut. În bancă, banii nu au intrat. Întrebarea care contează este: în câte zile ajunge, în medie, o factură să devină bani? Răspunsul are un nume: DSO (Days Sales Outstanding), în română durata de încasare a creanțelor.

Formula

DSO = Creanțe clienți / Cifra de afaceri × 365

Creanțele clienți le iei din balanță (în principal contul 4111 „Clienți”), la sfârșitul perioadei sau ca medie între început și sfârșit.
Cifra de afaceri este cea a ultimelor 12 luni. Dacă lucrezi pe o perioadă mai scurtă, folosești numărul de zile al perioadei (de exemplu, 90 pentru un trimestru).

Atenție la TVA. Soldul clienților include TVA, iar cifra de afaceri nu. Dacă împarți direct, DSO iese umflat. Ori scazi TVA-ul din creanțe, ori înmulțești cifra de afaceri cu 1,21 (sau cu cota medie aplicată), astfel încât cele două cifre să fie comparabile.

Indicatorul-pereche este rotația creanțelor: cifra de afaceri / creanțe. Arată de câte ori pe an se „reînnoiesc” creanțele. Spune același lucru, doar exprimat altfel: 365 / rotație = DSO.

Exemplu

O firmă de distribuție are o cifră de afaceri anuală de 1.825.000 lei (fără TVA), adică 5.000 lei pe zi. Soldul clienților, fără TVA, este de 300.000 lei.

DSO = 300.000 / 1.825.000 × 365 = 60 de zile

Rotația creanțelor este de aproximativ 6 ori pe an.

Termenul de plată din contracte este de 30 de zile. Deci clienții plătesc, în medie, cu 30 de zile mai târziu decât s-a convenit.

Cât te costă fiecare zi

Când vinzi 5.000 lei pe zi, fiecare zi de DSO înseamnă 5.000 lei blocați la clienți.

DSO	Bani blocați în creanțe
60 de zile	300.000 lei
45 de zile	225.000 lei
30 de zile	150.000 lei

Dacă reduci DSO de la 60 la 45 de zile, eliberezi 75.000 lei. Dacă firma își finanțează golul de cash cu un descoperit de cont la, să zicem, 10% pe an, asta înseamnă și aproximativ 7.500 lei pe an dobândă economisită. Iar dacă ajungi la termenul contractual de 30 de zile, eliberezi 150.000 lei.

Media ascunde problemele: vechimea creanțelor

Un DSO de 60 de zile poate însemna că toți clienții plătesc la 60 de zile. Sau că majoritatea plătesc la timp și câțiva nu plătesc deloc. Ca să vezi diferența, împarte creanțele pe vechime față de scadență:

Vechime	Sumă	Pondere
În termen (0–30 zile)	150.000 lei	50%
31–60 zile	90.000 lei	30%
61–90 zile	36.000 lei	12%
Peste 90 de zile	24.000 lei	8%
Total	300.000 lei	100%

Cele 24.000 lei de peste 90 de zile sunt primele care cer atenție: cu cât o creanță este mai veche, cu atât este mai mică șansa să o încasezi. Pentru ele merită discutat cu contabilul și despre ajustări pentru creanțe incerte înainte de închiderea anului.

Uită-te și la concentrare: dacă un singur client are o treime din creanțe, DSO-ul tău depinde, de fapt, de el.

Ce spune legea despre termenele de plată

Legea nr. 72/2013 privind combaterea întârzierii în executarea obligațiilor de plată stabilește, între profesioniști:

un termen de plată de maximum 60 de zile, dacă nu s-a convenit altfel, iar extinderea este permisă doar dacă nu este o clauză abuzivă (30 de zile când plătitorul este o autoritate publică);
dobânda penalizatoare: rata de referință a BNR plus 8 puncte procentuale, dacă nu s-a convenit alt nivel prin contract. La rata actuală de 6,50%, asta înseamnă 14,50% pe an;
o despăgubire minimă de 40 de euro (echivalent în lei) pentru costurile de recuperare.

Exemplu: un client întârzie 45 de zile o factură de 20.000 lei. Dobânda penalizatoare legală este de aproximativ 357 lei. Nu este mult, dar faptul că o aplici transmite clar că termenele contează.

Cum reduci DSO

Facturezi imediat. Fiecare zi între livrare și factură se adaugă direct la DSO.
Termene clare în contract, plus penalități de întârziere scrise explicit.
Reamintiri înainte de scadență, nu doar după. Un e-mail cu 3–5 zile înainte reduce mult întârzierile „din neatenție”.
Avansuri sau plăți eșalonate la comenzile mari.
Urmărire săptămânală a vechimii creanțelor și a clienților care depășesc scadența.
Limite de credit pe client: nu livrezi din nou până nu se achită restanțele vechi.

Atenție la reducerile pentru plată anticipată. O reducere de 2% pentru plata cu 30 de zile mai devreme pare mică, dar echivalează cu un cost anual de aproximativ 25%. Este mai scumpă decât aproape orice credit. Folosește-o doar dacă alternativa e să nu încasezi deloc.

Cât de des îl urmărești

Lunar, odată cu balanța de verificare, alături de celelalte cifre din tabloul de bord financiar. Mai important decât valoarea absolută este tendința: un DSO care crește trei luni la rând este un semnal timpuriu de probleme de cash, cu mult înainte să apară în extrasul de cont.

Concluzie

Profitul se face la facturare. Banii se fac la încasare. DSO îți arată distanța dintre cele două și cât te costă fiecare zi din ea. În următorul articol din serie trecem la a doua „viteză” a capitalului de lucru: în câte zile îți vinzi stocul (DIO).

Întrebări frecvente

Ce este DSO?

DSO (Days Sales Outstanding) este durata medie, în zile, în care o firmă își încasează creanțele de la clienți. Arată cât timp trece, în medie, de la emiterea facturii până la încasare.

Cum se calculează DSO?

DSO = creanțe clienți / cifra de afaceri × 365. Creanțele și cifra de afaceri trebuie să fie comparabile: ambele cu TVA sau ambele fără TVA.

Ce valoare este bună pentru DSO?

Depinde de domeniu și de termenele de plată acordate. Reperul cel mai util este propriul termen contractual: dacă acorzi 30 de zile și DSO este 60, clienții întârzie, în medie, 30 de zile.

Care e diferența dintre DSO și rotația creanțelor?

Rotația creanțelor (cifra de afaceri / creanțe) arată de câte ori pe an se reînnoiesc creanțele. DSO exprimă același lucru în zile: 365 / rotație.

Ce pot face dacă un client nu plătește la termen?

Pe lângă reamintiri și discuție directă, Legea nr. 72/2013 îți dă dreptul la dobânda penalizatoare (rata de referință BNR plus 8 puncte procentuale, dacă nu s-a convenit altfel) și la o despăgubire minimă de 40 de euro.